Gute Argumente sind nicht automatisch für jeden „gut“, schließlich bewertet jeder selbst, ob etwas taugt oder nicht. Um Ihr Gegenüber von etwas zu überzeugen, brauchen Sie – neben Ihrer hohen Eigenmotivation natürlich – jeweils passende Argumente. Und die sind von Typ zu Typ verschieden:
Überzeugen mit Zahlen, Daten, Fakten (ZDF)
Sinnvoll bei Menschen, die sehr sach- und faktenorientiert sind, gerne analysieren und sich mit Zahlenmaterial absichern. Wenn Sie auf dieser Ebene überzeugen möchten, brauchen Sie „wasserdichte“ Inhalte, die kritischen Fragen standhalten. Jemanden, dem Zahlen nicht so wichtig sind, können Sie auf dieser Ebene hingegen nur schwer überzeugen.
Mit Zielen
Mit dem Aufzeigen von Zielen erreichen Sie Menschen, die verbindlich sind und längerfristig planen. Verfolgen Sie gleiche Ziele, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Ideen Anklang finden. Selbst wenn diese vom Gegenüber nicht so positiv aufgenommen werden sollten, wie Sie sich das wünschen - das gemeinsame Ziel bietet dem Zuhörer Sicherheit, dass schon alles "seine Ordnung" hat.
Nutzen
Die klassische Verkäufertaktik: Kundennutzen herauszuarbeiten, statt Produkte überzustülpen. Das setzt voraus, dass Sie genau hinhören, was Ihr Gesprächspartner überhaupt möchte. Denn auch hier liegt die Einschätzung, was "nützt" und was nicht, im Auge des Betrachters. Selbst wenn Sie einander ähnlich sind, kann das Ergebnis vollkommen unterschiedlich ausfallen.
Werten
Auf dieser Ebene erfolgreich zu kommunizieren kann nur gelingen, wenn Sie ähnliche Werte haben. Werte können starke Trigger sein: negativ, wenn eigene Werte verletzt werden, positiv, wenn nach „richtigen“ Werten gehandelt wird. Ihr Anliegen, den Kollegen z.B. von einem ordentlichen Ablagesystem überzeugen zu wollen, wenn dieser das kreative Chaos liebt, ist auf der Werteebene zum Scheitern verurteilt. Hier müssten Sie über Ziele, Nutzen oder ZDF Ihren Weg einschlagen.
Mit Prognosen überzeugen zu wollen, hingegen ist wenig sinnvoll. Prognosen können eintreffen oder nicht, sie machen Ihre Argumentation angreifbar. Negative Prognosen können zudem Ängste beim Gegenüber wecken (z.B. bei sehr empathischen Menschen) – und Angst ist ein mieser Partner in der Zusammenarbeit.
Es geht übrigens nicht darum, jemanden zu überreden oder in Grund und Boden zu reden mit etwas, was Ihr Gegenüber nicht will. Vielmehr geht es um das Herantasten an eine mögliche gemeinsame Ebene, auf der Sie für eine Idee begeistern können.